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龙城国际2期合拼户型问题探讨

本项目是在中央90/70、市国土局“取得预售证后不能不售”和中央政府加强房地产监控的政策背景下的以合拼户型销售为主的项目， 在龙岗中心区是首个正式推出的合拼户型楼盘，面临众多不确定因素，主要来自政策压制和市场接受度方面。

一、建筑产品

1、户型分布

合拼前日照时间不足3小时户型共有323套，户型集中在南北向户型朝北位置。此类户型在报建审批时存在一定问题，需要特别注意。

  2、煤气管道

建议分拆户型煤气管道不直接入户，只建设到建筑外墙位置，方便煤气管道的修改。

  3、上下水管

上下水管一真一假（双拼）或一真二假（三拼）设置，在假管户型的隐蔽部位设置方便拆卸的小水管，以应付竣工验收。

5、价格制订原则

价格制订基本原则是引导拼后户型组合销售，抑制分拆购买需求。具体表现以合拼后户型为最终价格基准。同时制订分拆户型销售价格，并且大幅度提高单套销售价格，而对组合销售单位给以优惠折扣，使价格回归项目预先制订的合拼后价格水平。

价格公布时间定在多次客户梳理之后，保证所有进入选房区客户明确了解项目户型结构、面积、销售方式等，筛除小面积需求客户。

二、销售管理与口径

基本销售口径：

a)       拆分购买单套功能并不实用；

b)       大于90 平米可以支付两成首期，具有首付的优势；

c)       对于希望购买小面积单位客户引导至其他项目或三级市场，同时进行市场联动；

d)       不允许业务员引导客户对两套中的单房拆分房型做投资引导，如有违规，严厉处置。

客户引导方面：

1、 办理税费、手续的流程，与客户进行前期沟通。

　2、以诚恳、专业的销售风格接待客户，开盘前将信息传递到位，避免客户带着疑问进入选房。

三、推广策略及销售物料

借鉴目前市场上已有合拼户型项目营销经验，我们在项目推广中尽量弱化户型合拼问题。项目推广策略是完全依照原有大户型产品进行推广，项目市场形象、产品诉求针对合拼后户型进行，同时针对合拼变大户销售中可能遇到的问题做单个处理。

1、项目推广形象

项目推广中避免户型面积宣传，主要突出项目高端品质，打造龙岗中心城豪宅形象，使推广受众在潜意识形成项目大户型形象。

2、样板房设置

精装样板房选择合拼后户型展示，强化项目大户型高端产品形象。同时展示合拼前清水房，注明此为销售交楼标准，同时承诺开发商提供售后服务，为合拼户型提供隔墙拆除服务。

  3、户型模型

展示户型模型：制作分拆户型模型，将合拼户型的各分拆户型组合在一个展示柜中，可拆除隔墙用其他颜色显示，并可随时抽取拿开，展示合拼后户型模型。

  4、户型图

销售员手中握有组合后户型图，该户型图以装修平面图形式出现，不出现开发商及任何项目资料，对外口径为客户多套同时购买后的装修计划图。

不印制分拆户型单张登资料，以销售员手中合拼户型图为销售工具。

  5、销售百问

销售百问按正常大户型项目思路制作，户型面积口径为合拼后面积，不特别指明分拆户型等提示性问题。

四、销售文本的风险规避方式：

　　在签订该户型认购书的同时，附加签订户型修改委托书内容包括：

　　1、修改前的户型图纸 

　　2、修改后的户型图纸 

　　3、煤气管道的设置说明 

　　4、购买本户型拥有两套房产证的说明

　　5、购买本户型由于为两套房产证，第二套将按照提高贷款利息执行（中原建议发展商与银行协商，保证客户两套购买执行相同利率标准） 

　　6、购买后统一由发展商负责进行户型修改或由客户自行修改，必须明确签订该条款。 

　　7、购买打通物业后如有退房需要，必须两套物业同时退款，避免出现单套挞定的情况。

深圳中原龙城国际项目组

2007年4月

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