万科上海区域项目开盘前预控方案指引
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
    上海区域
    2006年01月
     
     
     
     
     
     
     
     
    目              录
                  
     
    总则（说明）   ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥3
    第一部分：销售
    1、销售培训    ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥4
    2、销售流线    ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥5
    3、销售说辞    ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥6
    4、销售方案    ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥7
    5、销售文件    ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥8
    6、价格制定    ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥9
    第二部分：企划
    1、媒体推广    ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥10
    2、销售道具及销售资料‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥11
    3、示范区包装  
    1）导示系统    ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥  ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥12
    2）售楼中心包装  ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥13
    3）销售通道包装‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥14
    4）工地外围包装‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥15
    5）示范单位包装‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥16
    6）商业街区包装‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥17
     
     
    总则（说明）：
    适用范围：适用于上海万科房地产集团华东区域（除上海以外，以下不再说明）各地项目案场第一次开盘及新产品推出前的预控。
    规定目的：为加强对华东区域各项目案场开盘前的监督和管理，提高案场管理开盘前各项工作的标准化和完整性，特制定本方案。
     
    第一条 责任人

1. 方案执行人：华东区域营运中心营销组各项目对接人负责对所对接项目案场进行检查，并负责督促检查意见的落实。

2. 稽查负责人：华东区域营运中心营销组负责人（高级销售经理）负责确认各案场检查结果和意见。

3. 检查结果责任人：各项目专案经理具体负责检查意见的落实。

     
    第二条 检查方式和内容

1. 采取开盘前进行三轮检查的方式进行，分别为开盘前一个月、开盘前半个月、开盘前三天。

2. 检查中各检查人需按照检查表进行检查，并提出分项的检查结果和意见。

3. 检查内容主要是开盘前销售和企划两大类各项准备工作进度（营销费用控制也在此范围内）。

     
    第三条 检查流程

1. 检查人赴案场检查各项内容（带“*”号的为开盘前必须完成工作）；

2. 检查人根据检查情况对各节点进度和工作内容进行了解，提出分项检查结果和意见；

3. 区域中心营销负责人确认检查结果和意见；

4. 检查结果下发被检查公司营销部经理和案场专案经理；

5. 根据检查意见进行整改，检查人进行督促。

     
    第五条 说明

1. 本规定修改与解释权归上海万科房地产集团华东区域营运中心营销组。

2. 本规定服从于上海万科房地产集团相关制度。

3. 本规定为试行稿， 2006年6月底前。

     
     
    第一部分：销售
    1、销售培训*
    ?      标准内容： 制定相应的销售培训计划并按照计划内容实施
     
    ?       标准说明： 计划内容为一名新人从进公司到能够上岗所经过的培训包括  公司新职员培训，销售基础知识、销售手册、销售方案、销售文件等知识培训。培训完成以后，区域中心将以抽查的方式对销售员进行笔试和口试的考核，成绩需达到合格以上。
     
    ?      完成时间： 客户积累前半个月（客户积累指开始接待客户并对外公布本项目信息）
     
    ?      参考案例：
             
     
     
     
     
     
     
    2、销售流线*
    ?      标准内容： 确认销售流线并完成销售流线图
     
    ?       标准说明：销售流线是指销售员接待第一次到访的客户线路，它包含开盘前是否设置示范单位、工地内实品屋、示范区。如果设置，则需要确定销售大厅内部、销售大厅至示范单位、销售大厅 至工地的销售流线图。
     
    ?      完成时间： 客户积累前两个月（客户积累指开始接待客户并对外公布本项目信息）
     
    ?      参考案例： 
                              
     
     
     
     
     
     
     
    3、销售手册*
    ?      标准内容：制定完成销售手册
     
    ?      标准说明： 销售手册是专门提供给项目销售人员使用的，不对外公开的，关于项目各项内容描述的公司纲要性文件。任何关于项目的对外宣传内容，都应当与销售手册中的描述一致，它还需包含销售说辞及答客问。销售说辞是指针对接待客户的过程中的各个节点制定专门的销售说辞，如带客户去示范单位途中需介绍的内容。答客问则是在接待客户过程中遇到的疑难问题，针对每个问题制定相应的应答。
     
    ?      完成时间：客户积累前半个月（客户积累指开始接待客户并对外公布本项目信息）
     
    ?      参考案例：
            
     
     
     
     
    4、销售方案*
    ?      标准内容：制定完成销售方案
     
    ?      标准说明：根据客户积累情况，确定销售方案。销售方案的内容包括销售实施细则、开盘人员安排配套使用的所有表单。
     
    ?      完成时间：开盘前半个月
     
    ?      参考案例：
     
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    5、销售文件*
    ?      标准内容：收集地方房地产相关法律文件、制定取得五证的时间表、确定标准合同范本
     
    ?      标准说明： 房地产相关法律文件主要为当地的《商品房销售管理办法》；五证指土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程开工证、商品房预售许可证；合同范本里还需包括前期物业管理协议、公共契约等签约需要的全部文件。
     
    ?      完成时间： 开盘前一个月
     
    ?      参考案例：