第一部分：产品分析

一、项目现状分析

1、优势资源：

    天池山是仙葫开发最早，规模最大的楼盘之一，在仙葫板块乃至南宁楼市有着举足轻重的影响力。
    经过前面三期的推广销售，项目拥有很高的知名度，基本为南宁市民所熟悉。
    前面三期销售完毕，产品成型，部分环境已经呈现，特别是山麓广场与山顶配套的建设，展现楼盘的良好形象
    山居景观仍然是南宁楼市的稀缺资源，具有不可复制性，特别是山顶建筑，会有较大的价值提升空间

2、弱势条件：

    受仙葫板块的整体楼市发展水平影响，天池山的价格一直受到限制，长期给人以低价楼盘的印象。
    受地形与施工进程的限制，整个天池山缺乏绿色植物的映衬，山居特色与理念大打折扣，价值感受到削弱。
    从山麓到山顶，展示范围大，资金投入战线过长，难以营造足够动人的绿化环境。
    参观路线的坡度较大，车辆与行人上下均有不便，阻碍了部分自住型客户的购买欲望。
    售楼部空间狭长，装修布置也略显陈旧，需要全面进行调整更新

结论与建议：

    ◇ 在项目拥有高知名度的条件下，后期的营销推广重在提升美誉度
    ◇ “山居”“景观”概念经过长期使用，已经缺乏新意，需要重新定位，寻找其他出路来建立项目核心价值
    ◇ 将展示范围压缩，尽量展现项目亮点，遮挡掉缺乏吸引力的展示空间
    ◇ 对销售中心与参观路线进行全新包装，以新面目、新形象出现，给市场制造焕然一新的印象

二、前期销售分析

06——07年，天池山推出量约为11万平米，其中06年推出37703平米，07年推出71963平米，至07年底，推出物业基本消化完毕。
下面主要以07年第三期的销售情况做简单分析：

项目规模	占地530亩，建筑面积60万㎡近4000户，分5期开发。其中第三期推出物业71693平米。
项目优势	地势高通风采光好，景观优美，户型设计合理。
项目劣势	社区配套不够完善，内部交通不便。
在售均价	今年销售价为2450-3500，均价2700左右。
在售产品类型及面积区间	11#、13#楼18层1梯3户三房：132-138㎡，四房131-142㎡；新推出23#—22#楼高层1梯4户，两房：76-83㎡，三房：124-142㎡
在售物业总价区间	2房：19-25万 3房1卫：无 3房2卫：30.8-43万 4房2卫：32.3-41万
主力总价	31-38万

1、销售策略：

第三期产品以“比想象中更美丽”为主题，以“天池风光”为卖点，运用全方位媒介手段展现天池山的景观价值，并配合“冰饮节”“钓鱼节”等现场活动，取得了较显著的传播效果，随着07年下半年仙葫市场的升温，天池山销售价格也相应走高，但遗憾的是，由于对市场判断过于谨慎，急于快速出货，导致在还未达到价格高峰的时候，第三期已基本销售完毕，未能在最佳的销售时机获得最大利益。

2、成交客户分析：

    购房者类型：三期购房者以青年、中青年人士为主，具体构成状况如下：
    年龄构成：25——30岁人群占37.5%，31——40岁人群占33.7%。
    职业构成：民营私营企业人士占45%，个体工作者15%，国企工作者13.5%。
    收入构成：年收入4—6万者占32%与27%，低收入（4万一下）与高收入者（12万以上）分别占9%和8.3%
    购房动机：自住型占86%，投资型占13.2%，其中首次职业者占55.2%，二次置业占44.8%。
    购房理由：看重景观者占76.4，占绝对优势比例，其次为价格，占51.7%，户型因素占41%

结论：

◇ 天池山虽然在景观营造上花费巨大，也获得众多客户认可，但受仙葫地理位置的制约，价格上难以拔高，始终占领中低端市场，购房主力客户主要为自住型、一次置业的年轻人群，购房面积区间在80——125㎡左右，这表明，天池山虽然拥有强大的景观优势，但并未受到高端置业者的青睐。
◇ 至07年底，受各种利好因素的引导，仙葫楼市迅速升温，半年之内价格升幅达20——30%，目前普遍均价以达到3500——3600的水平，以基本接近南宁楼市整体价格水平，而天池山过往最高价格仅为3000出头，缺乏一个价格抬升的销售过渡期，这就要求，如果第四期要在价格上追赶甚至超越对手楼盘，就必须有所突破，有所更新，在硬件与形象上有更高的提升，才能获得中高端客户的认可，实现销售上的顺利衔接。

三、第四期产品分析

天池山项目已经开发完成第三期，08年主要推出第四期。设计完成的第四期A组团（29—35号楼）是天池山的最高点，以高层小高层为主，总共7栋，其中多层2栋，小高层4栋，高层1栋，总体量8.04万㎡。产品基本情况如下：

1、基本经济指标：

总建筑面积8.04万㎡，其中住宅建筑面积6.94万㎡，车库建筑面积1.1万㎡，户数574户，车位配比约1：0.6。

2、面积与户型配比情况：

户型	面积	户数	比例
二房	77.5——89.9㎡	81套	31.89%
三房	94.7——123.7㎡	61套	61%
四房	136.76——158.25㎡	80套	31.5%
五房	144——159.5㎡	10套	3.94%
楼中楼		22	8.66%

3、楼栋面积分布状况：

楼号	产品类型	户型套数统计										面积(㎡)	备注
楼号	产品类型			2房（77-93m2）	3房1卫 (88-107m2)	3房2卫 (105-128m2)	4房2卫 (133-167m2)	5房2卫 (155-169m2)	楼中楼 (132-262m2)	合计		面积(㎡)	备注
29栋	11层1梯4户	0	0	42	20	18	8	88	11960.48	(2+1)房统计为3房1卫
30栋	11层1梯4户	40	2	20	18	0	8	88	9696.9
31栋	7层1梯4户	14	0	16	17	5	4	56	6406.7
32栋	11层1梯4户	22	20	20	18	0	8	88	9922.86
33栋	7层1梯4户	7	0	8	11	0	2	28	3320.73
34栋	11层1梯4户	2	40	0	38	0	8	88	10420.66
35栋	18层1梯4户	2	0	70	70	0	0	144	17459.32
套数合计			87	62	176	194	23	38	580		69387.65
套数比例			15%	10.7%	30.3%	33.4%	4%	6.6%	100%		------

    从上表可以看出，A组团产品主要有以下一些特点：
    1、本组团是一个以11层小高层为主、7层多层和18层高层为辅的全电梯房组团；
    2、户型组合是以3房2卫、4房2卫为主，2房和3房1卫为辅，搭配少量5房2卫和楼中楼；
    3、从户型设计面积分析，2房（主力区间：77-86m2）、3房1卫（主力区间：88-94m2）、3房2卫（主力区间：105-122m2）、4房2卫（主力区间：133-153m2）、5房2卫（155-169 m2）与目前仙葫片区客户需求基本吻合，但楼中楼（主力区间：180-220 m2）面积偏大；

4、产品优劣势因素分析

    有利因素：
    （1）第四期A组团位于天池山最高点，俯瞰天地，视野开阔，居住于此，具有高度的心理优越感。
    （2）从景观上看，北面看山，南面临江，具有充足的景观资源，这是第四期奠定高档次高性价的最大优势。
    （3）与山顶天池为邻，天池环境已将近建成，景观优美，休闲设施与活动空间较大，环境品质优良。
    （4）产品线从70多平米二房到200多平米复式楼，户型匹配布局合理，有利于囊括多种类型客源。

    不利因素：
    （1）所有产品均为一梯4户，居住品质感略差；
    （2）4房2卫以上大户型所占比例过高，这部分户型的销售压力较大；
    （3）由于位于山顶，通出便利性差，一般家庭难以适应高坡度的上下往来，部分客户有较大的心理排斥。
    （4）山顶区域正在施工，难以展示一个完整优美的环境，景观价值难以得到充分展现。
    （5）项目的销售高峰期在夏秋季节，南宁天气炎热，一般客户往往不愿意上山参观，价值说服力将被降低。